心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽：是合作者，更是家人！

來自新疆烏魯木齊的朱星，是心海伽藍的第一個經銷商，他與心海伽藍經歷了許多“大膽”的第一次：第一次遇到心海伽藍，就打包了展會上所有樣品；第一次賣實木浴室柜，就敢泡在水里展示；第一次開浴室柜專賣店，就敢一擲千金開大店；第一次做全衛定制，就敢積極響應勇敢開拓……

朱星也是一個說要跟心海伽藍做到退休的“家人”，將近20年的相伴同行，朱星遭受過質疑和排擠，也收獲了鮮花和掌聲，他的成長是心海伽藍從籍籍無名到家喻戶曉的一個縮影。相識于微末，相伴于經年，這段充滿探索而濃情滿滿的故事，且聽他娓娓道來。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲心海伽藍烏魯木齊經銷商朱星

廣交會上不經意的一瞥

他打包心海伽藍所有樣品

“只是因為在人群中多看了你一眼，再也沒能忘掉你容顏……”

正如歌詞中描述的這般，朱星與心海伽藍的緣分只源于匆匆一瞥，這輩子卻再也放不下心海伽藍。

那是在2004年，心海伽藍正式成立的這一年。

彼時，初出茅廬的心海伽藍勇闖廣交會，只在不起眼的角落拿到一個小展位，人來人往卻無人問津。

或許是命運的安排，已在展會上打轉幾天欲尋找新產品卻毫無收獲，正要結束觀展往大門走去的朱星驀然回首，突然眼前一亮，“第一次見到紅棕色的實木浴室柜！”他興奮地走到了心海伽藍展位。

朱星對心海伽藍的第一印象，是新奇。他表示，當年國內的浴室柜大多以玻璃、PVC等材料為主，還沒有用實木做衛浴的品牌，心海伽藍是第一個，“這是一個大膽的嘗試，我一看到這些產品全是用實木做的，就立馬被吸引住了”。

再仔細端詳展位上擺放著的幾個款型，朱星的觀感就兩個字：實用！無論是符合國人傳統審美的紅棕色外觀，還是一應俱全的洗漱、梳妝功能，再加上性價比高，他認為“這些產品肯定有市場”。

真正讓朱星下定決心的是老板的格局與胸懷。當時正好是心海伽藍董事長張愛民親自接待，張愛民跟他說：“我們要真正給客戶提供一個能夠拿到家里放心使用的產品，市面上的材料日新月異，只有木質物品是經久耐用的，咱們老百姓用十年二十年都永遠不會過時?！?/p>

朱星大為觸動，當即對張愛民說：“我害怕火車誤點趕著時間走，這樣吧，你這個展會上的貨我全部打包了?！睆垚勖衤犅劥蟪砸惑@，一般情況下經銷商都會先選兩三個款發回去嘗試著賣，看完市場反應再做大投入，沒想到朱星一下子全要了，而且要的還是展示的樣品。

但張愛民也很爽快地說：“那行，我給你發過去，有任何問題隨時給我打電話?！敝煨锹牫隽似溲韵轮?，就是有任何問題廠家都愿意承擔，瞬間覺得“這個老板很有格局，總算是找對品牌了”。

就這樣，朱星帶著八九款心海伽藍的實木浴室柜訂單，滿懷雄心壯志地從廣州返回了烏魯木齊。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲朱星與張愛民（左）合影

實木浴室柜遭質疑 大膽泡水巧破局

理想很豐滿，現實很骨感。心心念念的實木浴室柜到了，卻沒有如朱星想象中的好賣，瞬間被潑了一盆冷水，用他的話來說，“銷售一塌糊涂，心還有點涼了?！?/p>

在遇見心海伽藍之前，朱星在烏魯木齊華凌市場的門店賣的是不知名品牌衛浴產品，心海伽藍到貨之后，全部換成了實木浴室柜，那時在當地市場是唯一一家賣實木浴室柜的門店。

作為第一個吃螃蟹的人，朱星首先面對的是同行的排斥和擠兌，“所有同行都在攻擊我，對消費者說他們家的東西你不能買，買了肯定就裂了，咱們北方這么干燥，哪有用木頭放在衛生間的，不行不行！”消費者到店里看完之后也質疑：“這是木頭的咋用？不敢用啊，放衛生間肯定就裂了??！”

門店擺放效果不錯，客戶對產品外觀很欣賞，但害怕材質出問題都不敢買，怎么辦？此前，張愛民曾對朱星保證：“南北方有氣候差，但所有木材在制作過程中都考慮到了溫差問題，都在生產時做了吸水性方面的處理，你放心大膽地賣，出現任何問題我來給你承擔，做你的后盾?！?/p>

同樣的話也被朱星轉述給客戶，但他們依然不敢買回家用，究竟該如何打破僵局？這時，張愛民提出一個大膽的建議：將浴室柜放在水里。在電話中，朱星再三確認，“你真的敢放在水里？”張愛民斬釘截鐵地說：“你放?！?/p>

朱星清晰地記得，當時是將一個型號為810301、60公分寬的浴室柜搬到了一個盛著水的浴缸里，剛開始他還有些內心打鼓，怕真出問題不敢放太多水，每天戰戰兢兢地觀察浴室柜的變化，一連幾天毫無異樣，于是每天慢慢加水，直到水淹沒了浴室柜高度的一半，依舊沒有出現問題，他才真正內心有底了。

正所謂真金不怕火煉，客戶一看也放心了。再加上朱星保證，只要在使用過程中開裂，所有損失他來承擔。從此，朱星的生意開始開始有起色，而且越來越好。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲你敢將實木浴室柜泡水里嗎？

一擲千金換大店 專業贏來好口碑

在朱星努力打開銷售通路的同時，心海伽藍的產品線在日漸擴大。2005年，30多平方米的店面已經滿足不了新品的展示需求。

當時，烏魯木齊的主流建材賣場就一個華凌市場（基本為30㎡左右的平房式鋪位），里面售賣的產品包羅萬象，大到什么程度呢？賣場里都設有紅綠燈。

朱星想擴大店面但一鋪難求，而且換到其他位置還是小店，這該如何是好？

這時，隔壁店傳來“轉讓”的消息，對朱星而言無異于雪中送炭，而且兩個鋪位打通之后可以直接變成大店，朱星決定勢必要拿下它！

然而，正所謂同行是冤家，對方打心眼里不愿意轉讓給朱星。為了拿下這個店，朱星曉之以情動之以理的同時，以高出競爭者一倍的價格，18.5萬拿下了這個36㎡的鋪位，打破了當時市場的轉讓費最高記錄。

對此，市場同行、左鄰右舍依舊不看好，都說“這家伙瘋了，花這么多錢拿這么一個店”，但在朱星打通、砸空、重新裝修成為全新的心海伽藍專賣店之后，消費者好評如潮。

在朱星看來，心海伽藍既然是唯一一家賣實木浴室柜的品牌，那就要把專業性擺出來。只有店面夠大，產品擺得夠全，才能凸顯專業性和品牌實力，消費者才敢放心購買。

這條門店運營思路一直被他堅守著。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲心海伽藍烏魯木齊專賣店

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2007年，華凌市場新蓋了一棟兩層的陶瓷潔具大樓，朱星要從平房搬遷到大樓里，一換就在二層（共150多家品牌）換了個近400㎡的門店，據說是心海伽藍全國專賣店中最大的一個，連廠家都表示詫異：“沒必要用這么大的店，沒有那么多產品擺放?！?/p>

朱星始終堅持，“就按這個空間布局，我們不一定要把產品擺得特別多，只要讓客戶進來感到舒服就可以?！?/p>

按照他的解釋，店大可以無限擴張，店面上樣與廠家出新同步，不必為騰出空間絞盡腦汁，傳遞給客戶的觀感是“專業賣浴室柜的唯獨心海伽藍，不像其他店哪個品牌好看就擺幾款”。

在二層經營兩年左右，心海伽藍的產品線更豐富了，除浴室柜以外，還新增淋浴房、馬桶等衛浴品類。品類五花八門、高端與低端產品同處一室，朱星認為長此以往經營必出問題，高品質客戶會覺得高端產品的整體匹配度不足。

因此，朱星又花費20多萬“搶下”一間一層的60㎡門店，當再次掛上心海伽藍的門頭后，同行又開始嘲諷：“腦子是不是有??？樓上那么大個店賣心海伽藍，樓下還賣心海伽藍？”

別人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿。

裝修好一層店面之后，朱星區分一二層產品定位，在一層擺放了十幾套心海伽藍歐式浴室柜（當時盛行但同行還沒有該風格產品），寬度都在120公分以上，一字排開，有顏值、有氣勢、有品位，瞬間吸人眼球。

朱星記得，在當時廠家協助舉辦的營銷活動上，一周時間就拿下了16萬多的門店零售額。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲心海伽藍的產品線日益豐富

全衛定制轉型 業績突破兩千萬

朱星在華凌市場陶瓷潔具大樓經營10年之久，直至2017年紅星美凱龍進駐新疆，烏魯木齊心海伽藍門店再次升級。

當時，心海伽藍的品牌定位越發高端，目標客戶逐漸升維，而華凌市場不再受中高端客戶青睞，為此，朱星率先入駐紅星美凱龍，拿下了一家380㎡左右的門店。

這又是一個全新的開始，新的門店，新的形象，以及新的轉型。

當時，心海伽藍提出全衛定制概念，朱星將定制元素融入新展廳設計的同時，也在努力適應全新的運營模式。

作為心海伽藍的忠實粉絲，朱星一如既往地支持廠家的戰略轉型。在他看來，全衛定制有利于衛浴物品分門別類擺放整齊，整體空間布局更具規劃性和協調性，真正給消費者帶來便利，遠離浴室雜亂無章的煩惱。

在轉型初期，朱星團隊走過一些彎路，由于對全衛定制后臺系統操作流程的不熟悉， 導致有些訂單在交付時要么“缺胳膊少腿”，要么就是尺寸不對，他認為“跟當初的專業性有關系”。

當時也有部分老客戶跟不上品牌的發展步伐而流失，但更多的是老客戶向朱星推薦新客戶，有十年前的客戶說“用了多少年都不壞”，其親朋好友看到的是最真實的口碑。

雞蛋不能放在同一個籃子里，在維護自然進店客戶（占25%左右）以外，朱星將更多精力放在設計工作室和整裝公司的渠道開拓上，這是根據客戶群體的消費習慣而發生的改變。

朱星指出，現在買房裝修的人群大多為90后，他們工作繁忙沒時間去逛市場買材料，選擇裝修房屋的方式發生了變化：經濟條件一般的選擇整裝公司，從設計到施工選材一站式落地；經濟條件較好的選擇個人設計工作室，是由設計師推薦主材再購買的半包模式。

團隊人員結構穩定，每個渠道都有專人開拓，再加上品牌的口碑效應，在搬進紅星美凱龍的第二年，朱星就成功突破了兩千萬大關。

如今，心海伽藍已經在烏魯木齊打出“專業賣浴室柜”的名號，不僅有業主聞名而來，建材市場同行只要買浴室柜也會選擇心海伽藍。與此同時，全衛定制的名氣也在上升，基本有60%的訂單涉及到全衛定制。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲全衛定制實現一站式配齊

是合作者更是家人 “跟心海伽藍做到退休”

回顧過去，朱星是心海伽藍的第一個經銷商，一路風雨一路同行，他們之間早已超越了合作關系，“這個情已經烙在心里了，就像家人一般”。

作為心海伽藍從籍籍無名到家喻戶曉的見證者，朱星感慨萬分。他說：“心海伽藍一路走過來很不容易，經歷了無數風風雨雨，廠家不斷推陳出新，讓我們的產品始終走在市場前沿，這背后其實付出了很多。但不管怎么說，心海伽藍能走到今天，在行業里口碑非常好，就是因為掌舵人非常有格局?！?/p>

他指出，最初考察一個品牌，選擇的可能是外觀和顏值，但跟隨心海伽藍這么多年，歸根到底是被其品牌文化所打動，這是其他品牌替代不了的。

展望未來，朱星堅定地表示，“我是要跟心海伽藍做到退休的！”

在他看來，任何品牌都有好跟不好的一面，但在與心海伽藍合作的過程中，遇到問題廠家愿意真誠溝通，總是積極去承擔和解決，始終站在經銷商和用戶的角度去處理問題，這個品牌不僅值得信任，而且一定能走得長遠。

有福同享，有難同當，這就是朱星與心海伽藍“家人一般”的情誼。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲心海伽藍全衛定制專業服務

文章來源于佛山直線傳播 文/羅碧蘭

(文章來源：心海伽藍公眾號，侵刪)