心海伽藍全衛定制合肥吳澤：全員兼設計，以專業開路

全衛定制，在衛浴行業乃大勢所趨，早在2012年，心海伽藍就提出了全衛定制的企業新定位，立志“創全衛定制第一品牌”。

現任心海伽藍合肥經銷商吳澤，原是老經銷商手下的“打工人”，于2019年全面接盤店面運營。值此新舊交替之際，他不僅要解決過去的沉疴積弊，還面臨著從賣成品到全衛定制的巨大變革。再加上疫情肆虐，吳澤操盤的前兩年可謂是跌至低谷。

但年輕人總是充滿干勁和希望的，身為90后的吳澤，敢于破舊立新，他調整產品結構、價格體系及銷售渠道，推行“全員兼設計”措施，以設計驅動銷售，不僅構造了獨一無二的競爭力，還讓全衛定制比例達六成以上，如今合肥心海伽藍的整體銷售逐年上升中。

獨木難支，眾木成林。在吳澤跟隨心海伽藍成長的過程中，無論是原合肥經銷商（陳總）的提攜，還是廠家領導與業務人員的指點與幫扶，都讓他心懷感激，始終堅定跟隨心海伽藍的步伐。

▲心海伽藍合肥經銷商吳澤

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

2023陶瓷衛浴終端大型采訪“勝者為王”系列之五：全員兼設計，吳澤以專業打開合肥心海伽藍全衛定制之路。

從財務到職業經理人 動蕩之際穩生存

安徽本地人吳澤，出生于1990年，2011年于安徽財經大學審計專業畢業后，經某會計事務所所長介紹給正在招聘財務主管的心海伽藍合肥原經銷商。

“我們一拍即合”，據吳澤回憶，當時他們是在車上完成整個面試過程，“我那時候剛進入社會不久，在網上做了功課后，發現心海伽藍是陳總經營的主力品牌，而該品牌一片好評，再加上被陳總的個人魅力所吸引，沒多加考慮我就下定決心要過來?！?/p>

2012年5月8日，這是吳澤正式加入心海伽藍的日子，之后他做了兩年的財務主管。直到2014年的某一天，原經銷商詢問他是否要轉向營銷部，并給他一天的時間考慮。然而吳澤只思考了3秒鐘，就當場決定：轉！并且于第二天直接到某個門店當起了導購。

“當時年少輕狂”，吳澤笑言，“雖然做財務是在管理層，但工資與銷售人員相比還是有差距，他們都能月入一萬，基于對自己綜合能力的考慮，我認為自己也能做到?！?/p>

“還有一點是內心對陳總的信服，我認為他不會害我?！倍罄m也正如吳澤思考的那樣，當導購才一個月，原經銷商就將其轉回管理層，接替了前任營銷總監的位置。這時他才恍然大悟，“原來陳總在考驗我的決心，他早就打算把我往職業經理人的方向去轉，畢竟當時是我剛畢業的第三年，讓毫無銷售經驗的小白接替如此重要的崗位，最基本的考驗理所應當?！?/p>

原經銷商的提攜固然重要，但吳澤自身的認真細致、堅決果敢與積極上進，才是他被賞識的根本因素。在財務崗駕輕就熟的吳澤，平時熱愛學習各種新鮮事物，所以即使財務在大眾印象中性格偏內向，領導們也愿意帶他去各種場合交流學習，這為他成為門店職業經理人奠定了基礎。

其實擔任職業經理人的日子，并沒有吳澤想象中的美好。因為2015年到2019年，合肥心海伽藍一直在經歷變革，嘗試過股東合伙制、店長承包制等等，但在這動蕩的五年，合肥心海伽藍的整體銷量依然保持穩定，這是讓吳澤比較自豪的一點。

▲吳澤（中）及其團隊

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

代理合肥心海伽藍 三大變革促增長

吳澤正式代理合肥心海伽藍，是在2019年5月15日。當時原經銷商專注于新的事業，基于對心海伽藍企業文化的認同與董事長張愛民的信服，即使是在建材市場下滑的形勢下，吳澤也毅然接下了這份重任（原經銷商以衛浴顧問的形式給予支持）。

剛接手的前兩年，可能是吳澤經營合肥心海伽藍以來最困難的時刻。

一方面是“改朝換代”的齟齬和歷史遺留問題，穩定人心、重新選址裝修門店、交接客戶等一系列難題，讓吳澤感到焦頭爛額。

另一方面是接手的時機問題，先不說市場形勢不明朗，2019年年底的疫情導致人心惶惶，雖然從2020年開始在工廠的提貨數據是逐年上升的，但在多種因素的疊加下，“接手前兩年是肉眼可見的低谷期”。

然而，在疫情仍肆虐的2021年，合肥心海伽藍卻首次突破了300萬大關，這又是如何做到的呢？對此，吳澤尤為感謝心海伽藍營銷總監包國 鋒。

時間倒回2020年3月，吳澤到佛山心海伽藍總部參加某會議，私下交流時，他請教包國 鋒：“如何才能去前進一步？”包國 鋒回復道：“陳總以前是干得很好，你跟了他這么多年，肯定有很多方面在延續他的一些方式方法，但是時代在變化，你是年輕人，你要有一些新的方法?！?/p>

這一句話如醍醐灌頂，讓吳澤開始反思，“當時我確實在延續舊的運營模式，在生意好做的時候按照老一套確實暢通無阻，但時代變了，我們也一定要改變，走出固有模式?！?/p>

▲心海伽藍合肥望湖店

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

回到合肥之后，吳澤開始進行一系列的改革：

在產品結構方面，合肥心海伽藍清晰劃分為形象產品、利潤產品、走量產品三類。其中，形象產品占10%~20%，以高定、高值系列為主；利潤產品占50%~60%，屬于主營系列；走量產品則占比較低，畢竟合肥心海伽藍主打中高端品牌定位，不以走量為目的。

在價格體系方面，進一步優化定價紅線。吳澤坦言，在大家都很苦的時候，我們也要在利潤上稍微做出一些讓步，即使是部分利潤低的單子也要去接（以前客戶還價一旦達到價格紅線堅決不賣），因為只有簽單才能樹立導購和安裝師傅的信心。

在銷售渠道方面，重新進駐大型裝飾公司（曾合作過已退出），但出去容易再進難，于是吳澤將重心轉移至設計師個人工作室，他指出，設計工作室的客戶品質較高，其客戶群體與心海伽藍高度重合，如今已合作40家以上。

“如今市場自然客流比較低，很大一部分高品質客戶是被設計工作室和半包公司所截胡，打開這兩條渠道后我們不必過度擔憂客流受疫情影響，所以這三年一直在逐年增長”，吳澤如是說。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲心海伽藍合肥政務區紅星店

設計驅動銷售 全衛定制開新路

2021年，不僅是合肥心海伽藍業績突破的起點，也是吳澤從抵觸到擁抱全衛定制的關鍵節點。

此前，吳澤經過重新選址和裝修優化，分別保留了紅星美凱龍政務區店（合肥最高端的建材賣場）、蜀山區國邦青陽路美家居店（國邦集團為安徽本土家居建材老大）、包河區國邦望湖美家居店，三家心海伽藍專賣店都處于合肥前五的建材賣場，總面積超過600㎡。

最好的位置，加上時尚新穎的店面設計，以及符合消費者喜好的產品風格，讓當時的合肥心海伽藍無論是歐式、美式，還是之后流行的新中式成品浴室柜都能賣得很好，成交單值基本在一萬五以上，結果工廠突然說要轉向定制，吳澤團隊一時間難以接受，“賣成品多簡單，沒有這么多麻煩的事情”。

▲心海伽藍合肥青陽路店

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

轉折點還是在包國 鋒的那番話語上。吳澤認為，既然改變就要做深做透。

全衛定制最關鍵的一步在于設計。對此，吳澤強制要求改變銷售思路，推行“全員兼設計”措施，不僅要配備專職設計師與工廠下單端對接，還要讓其他所有店員都會用酷家樂，達到基本構圖、渲染與講解的水平。他指出，合肥三家店面光是酷家樂賬號就有五個，當時工廠在全國各個城市開設的酷家樂設計培訓，他不僅自己報名，每次還要帶店員去參加學習。

以設計驅動銷售，帶來的是整體競爭力的提升，促單的效果立竿見影。心海伽藍的銷售培訓系統里有這么一句話，“跟客戶聊的時間越長，成交率越高”，全員兼設計大大提高了客戶留店率。

按照吳澤的解釋，當導購成為設計師，改變了過去純介紹產品的銷售模式，如今可以引導客戶坐下來現場搭配方案、出設計圖，而且導購自己設計，往往比通過設計師更能讓客戶打開心扉，因為自己的客戶自己懂，對于客戶而言這是具有專業性的表現。

設計的最終落腳點在于定制。在吳澤看來，定制賣的是獨一無二的方案，沒辦法像成品一樣比價，賣成品時因為客戶比價或多或少會產生一些糾紛，如今基本消失了。

同時，定制最直接的好處在于提高銷售單值，當導購嘗到甜頭之后，都紛紛擁抱全衛定制，如今合肥心海伽藍的銷售定制比例至少占六成。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲吳澤收獲了諸多榮譽

攜手并進十一載 穩中向好共發展

產品力與銷售力無出其右，再加上抖音、小紅書、今日頭條等線上推廣，心海伽藍的名字在合肥更響亮了。

在吳澤剛加入合肥心海伽藍之初，原經銷商還代理著另外一個知名度較高的衛浴品牌，當時宣傳都是以此為主。如今，心海伽藍已成為最熠熠生輝的那顆星，在浴室柜和淋浴房板塊聞名遐邇，合肥人提到心海伽藍都得嘆一聲“好”。

從市場大數據來看，今年的形勢可能不會太好，但吳澤沒有過于悲觀，他認為高品質客戶受大環境的影響不會很大，只要持續加強渠道建設，牢牢把這部分客戶攥在手里，就一定會有生意。

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

▲吳澤與廠家高層會晤

(圖片來源：心海伽藍公眾號，侵刪)

無論日子再難，“老張不會害我們”，這是吳澤始終堅信的一點。

吳澤還記得2012年第一次與心海伽藍董事長張愛民吃飯的場景，“我那時是一個毛頭小伙，但張總愿意跟我講很多東西，作為一個董事長能如此謙卑和平易近人，心海伽藍由他去掌舵，肯定是欣欣向榮的?！?/p>

這樣的掌舵人帶來的是正向影響，吳澤表示，心海伽藍“感恩誠信務實創新”的企業文化和價值觀和他很契合，“而且這些年來廠家的工作人員助我良多，我與他們就像朋友一樣，所以即使我有其他選擇，也會堅定跟隨心海伽藍?！?/p>

心海伽藍即將成立20周年，吳澤已經伴隨其走過其中的11年，對吳澤是磨煉更是成長。他說：“我每天都在和不同性格的人在打交道，也會遇到一些難以處理的問題和不可理喻的客戶，或許當時很煎熬，但回過頭來看，這對自身的心志、社交能力和人脈圈層都有很大好處?！?/p>

他希望下一個20年繼續攜手并進，期待心海伽藍成長為享譽國內外的高端家居集團，他的目標是“合肥改善型小區都有心海伽藍的影子”。

文章來源于佛山直線傳播 ，作者羅碧蘭

(文章來源：心海伽藍公眾號，侵刪)